린 AI
'더 빨리 배울수록 더 많이 학습하고 발전한다'
이전에 기술 학습에 대한 글을 읽다가 어렴풋이 기억나는 문구다.
이 책은 데이터를 활용해서 검증된 비즈니스 모델을 가진 스타트업이 어떻게 효과적인 사용자 유치를 할 수 있는지 설명한다. 서론을 읽으면서 위의 문구가 생각이 났다. 더 많은 데이터를 가지게 될 수록 더 빨리 학습하고 효율이 좋아진다.
더 빨리 실패하고 더 빨리 배워야 한다. 즉 더 빠르고 많이 실패할수록 성공의 길이 좁혀진다는 말이다.
실제로 인공지능 기술을 활용하면 기존에 매뉴얼로 작업할 때 드는 시간을 상당 부분 단축시킬 수 있다. 물론 유지보수의 측면은 생기지만.. 따라서 이전까지 시간 소모적이라고 생각되는 잡일들을 자동화하는 데에도 인공지능을 사용한다면 사실 우리가 생각하는 거창한 예측 이전에도 쓸모가 확실히 있는 기술이다.
이 책은 사용자 유치를 위한 그로스 마케팅의 측면에서 인공지능을 활용한 마케팅 자동화에 대해 설명한다.
린AI 자동화 등급
레벨 0 : 자동화 X, CRM, 기본 BI 의존
레벨 1: 추천 자동화. 마케터의 규칙에 따라 추천하는 시스템 기능.
레벨 2: 규칙 기반 자동화. 사용자가 직접 규칙 입력
레벨 3: 연산 자동화. 머신러닝으로 마케팅 자동화, 통계분석.
레벨 4: 인사이트 자동화. 사용자 데이터의 맥락적 의미 이해 및 다양한 채널에 맞는 1:1 마케팅 메신저 개인화
레벨 5: 완전 자동화. 마케팅 팀 개입 없이 테스트, 광고 소재, 타깃 매개변수 등 직접 생산
보통 그로스 마케팅 팀은 레벨 0-> 레벨 2로 가기 위해 방법을 찾는다고 한다.
인공지능을 활용해 즉각적인 마케팅 효과를 볼 수 있는 항목은 아래 4개가 대표적이다.
-고객 세그먼트 개발 및 관리
-미디어 구매 자동화
-크로스 채널 마케팅 오케스트레이션
-인사이트 도출
실제 회사 사용자 유치와 KPI 측정에 있어서 성과를 내본 실무자가 작성한 책이라서 그런지 상상 가능한, 그리고 체감 가능한 설명들이 존재해서 많은 도움이 되었다. 또 인공지능을 단순히 기술적 측면에서만 접근하는 것이 아니라 이를 잘 활용할 수 있는 실제적인 시스템을 소개한다는 점에서 양쪽 파트 모두 해당 내용을 숙지한다면 목표를 잡거나 업무를 진행할 때 도움이 될 것 같다는 생각이 들었다. 마케팅 업무에서 사용하는 단어들을 익혀놓는다면 관련 작업을 한다고 했을 때 이해도가 초심자보다 깊을 것이며 의사소통에도 도움이 될 것이다. 또한 타 부서에서 업무 협조 요청이 왔는데 해당 업무의 목표와 score 개발이라던지 비즈니스 효율화와 어떻게 연결지을 것인가도 사실 기술 쪽에서는 모호하기 마련인데 이 부분이 인공지능과 결부되면 기술 쪽에서 의외의 부분들을 결정해야 하는 경우도 있다. 이때도 해당 내용이 도움이 될 것이라는 생각이 들었다.
생애주기 마케팅도 인상적인 내용이었다. 스타벅스가 이 마케팅을 잘 활용한다는 뉴스를 본 적이 있었는데 여기서도 이 마케팅에 주목하면서 신규 사용자도 중요하지만 고객이 서비스를 구매한 다음까지 케어할 수 있는 마케팅이 중요하다고 했다. 또한 어떤 자극이 사용자를 지속적으로 참여하고 구매하게 하는지 알아내는 것도 중요하다는 것을 알았다.
또한 사용자 유치 비용, 고객 유지율 등 알아두면 업무할 때 도움이 되는 수치 계산방법도 제시되어 참고하기 좋았다. 이 경우 주간 보고서 제작시 여러 모로 활용이 가능한 수치이기 때문에 유용했다.
또한 몇몇 내용은 실제로 업무를 하면서 궁금했지만 별다른 조치가 없었던 부분이기도 하다. 마케팅 기여도 분석의 경우 집필자는 굉장히 세밀한 시선과 계획으로 기여도 측정을 통해 성과 현황을 파악했다. 가끔 매출이 갑자기 엄청나게 오르는 경우가 있는데 이 경우 해당 성과를 마케팅적인 측면에서 기여도 분석을 깊게 들어간다면 나중에 참고할 때 도움이 될 것 같다.
또 사용자 퍼널 내용도 잘 읽었는데 3단계의 전략적 사용자 유치 계획이 유용했다.
1. '알게 하라'
-브랜드 인식 만들기
: 유료 채널, 인플루언서, 유통(온오프라인, 제휴)
2. '믿게 하라'
-신뢰를 쌓고 고객을 유치하라
: 퍼널 최적화(A/B 테스트), 잠재 고객 교육(혹은 노출?), LTV 증가(customer lifetime value-> CRM, 리타기팅, 광고, 유지율 증가, 관여와 수익화)
3. '사랑하게 하라'
-지지를 얻어라
: 지지자 식별을 위한 데이터 사용, 입소문과 바이럴 순환 유도를 위한 혜택, 커뮤니티 활성화
사실 이 책에 있는 내용은 지금의 빅테크인 구글이나 페북 또한 매일 하고 있는 고객 관리일지도 모르겠다. 3번 사랑하게 하라의 경우 개발자를 위한 행사를 매년 진행하면서 기존 고객 관리 및 신규 고객을 유치하는 것을 보면 어떤 의미에선 전략적 사용자 유치 계획인 것 같다. 그리고 실제로 좋은 반응을 얻고 좋은 내용도 많다는 점에서 서로 윈윈할 수 있는 시스템이니..
이제는 가수나 스타들만 팬층을 거느리는 게 아니다. 기업이나 서비스, 상품 또한 열렬한 팬층이 존재해야지만 강력한 경쟁력을 갖고 살아남는 것 같다. 그 경쟁력을 위해서라도 더 많은 데이터 분석과 전략이 필요하다. 특히 153p의 콘텐츠 내용이 재미있었는데 제품이 고객 리뷰나 블로그, 영상 등에서 독특한 콘텐츠를 만들어내고 있으면 고객 유치에 도움이 된다는 내용이다. 그래서 리뷰단이 있고 체험단이 있나보다. 그리고 어떤 면에선 정말로 계속해서 사람들의 입에 오르내리게 하는 것이 중요하다는 것도 체감했다. 실제로 현업에서도 많이 듣던 말이었고. 매체 대행업, 언론 기사 등의 역할에 대해서 다시 한번 익숙한 사고를 되짚어볼 수 있었다.
또한 그로스 스택의 사용자 유치 계층 및 각종 용어 설명은 어떤 그로스 전략이 있고 어떤 효과를 얻을 수 있는지를 알게 해줘서 유용했다. 또한 새삼 아주 많은 그로스 스택별 채널 및 활동이 있다는 것을 알게 되었고 이 많은 것들을 종합적으로 효과적인 퍼포먼스로 끌어올리는 것이 성과로 이어진다는 것 또한 체감했다.
마지막으로 인공지능 모델을 도입할 때 고려하면 좋을 접근 방식에 대해서도 알 수 있었다. 실제 데이터를 마련하거나 간단한 실험을 해야될 때 복잡한 데이터와 상황을 어떻게 하면 정리해서 단계적으로 적용할 지 고민이 많았고 시간 소모도 컸다. 이를 타 부서에 설명할 때 또한 곤란한 적이 있다. 이때 참고하면 좋을 힌트들을 얻을 수 있었다.
"한빛미디어 <나는 리뷰어다> 활동을 위해서 책을 제공받아 작성된 서평입니다."